《一点就通—电话营销真功夫》

培训时间：2天

一、破冰——组建优秀团队
呈现最佳的状态
 问候
 状态进入
 自我介绍
 发誓约定
 3个师傅拜师故事

 幸福快车组建家庭
 组建家庭
 金牌家庭如何产生
 加分原则
 获奖礼品
 上台展示
 爱心传递

二、电话营销员的心态剖析
 魔咒
 什么是魔咒？
 魔咒圈（自己、别人）
 力量与魔鬼的训练
 家庭压力的再现
 魔咒练习
 90%的人喜欢讲魔咒
 魔咒=压力
 神咒
 唤醒你的自信力量
 神咒练习
 开心蝴蝶飞
 开启积极的智慧
 新员工心态剖析
 兴奋
 恐惧期——流产期
 话务工作的艰辛呈现
 预防或减轻恐惧的策略
 游戏：跨绳
 老员工心理状态分析
 平衡——兴奋——恐惧
 吃老本状态——事业发展的困惑期
 回想初恋
 如何保鲜你的爱情
 老员工初心状态
 话务员的职业生涯规划
 影响你一生的5个数字
三、电话营销人员的压力管理
 放松练习解压
 呼吸放松法——站立
 搓手放松法——站立
Ø 婴儿放松法——跪立
 双抖放松法——坐立
 拉伸放松法——平躺
 脖子放松法——站立
 平衡放松法——站立

n 观念转换法解压
 压力缓减方法一：沉淀法
 压力缓减方法二：稀释法
 压力缓减方法三：过滤法
 压力缓减方法四：替换法
Ø 压力缓减方法五：蒸馏法

四、九大王牌沟通技巧
 沟通技巧一：亲和力
 亲和力的三个概念
 电话里亲和力表现
 电话中声音控制能力
 语速 
 语态
 音量
 电话沟通语态歌
 不规范的电话礼仪
 BtoB接听电话开头语规范
 个人接听电话开头语规范
 BtoB结束语规范 
 BtoB外呼电话的开头规范用语 
BtoC外呼电话开头语
 不专业的开头语
 电话礼貌语
 常见礼貌词

 沟通技巧二：提问技巧
 值得信任的人沟通模式分析
 提问的3大好处
 提问的前奏运用
 服务性提问的8种方法
 请示性提问
 了解性问题
 选择性提问
 纵伸性提问
 征询性提问
 服务性提问
 开放式提问 
 复述性提问
 沟通技巧三：倾听技巧
 尊重体现在行动上
 如何做好一个领导？
 情感热线为什么这么火爆？
 如何做一个模范丈夫
 倾听的障碍
 倾听的层次
 表层意思
 听话听音
 听话听道
 倾听小游戏
 沟通技巧四：回应技巧
 沟通技巧五：确认技巧
 沟通技巧六：停顿技巧
 沟通技巧七：引导
 引导的第一层含义——由此及彼
 引导的第二层含义——扬长避短
 在电话中如何运用引导技巧
 小品：相亲
 沟通技巧八：同理
 什么是同理心？
 同理心形成时期
 对同理心的正确认识
 表达同理心的方法：
 同理心练习
 现场扮演：加班
 乘务员与老人的故事
 同理自己
 故事：卖珠宝的女孩
 案例分享：人才市场的三颗炸弹
 案例分享：让我抖完再说
 错误的同理自己

 沟通技巧九：赞美
 赞美障碍
 赞美的方法
 赞美的3点
 电话中如何赞美
 直接赞美
 比较赞美
 感觉赞美
 第三方赞美
 案例：如何赞美客户的声音
 案例：如何赞美客户的个人魅力
领导给下属的6句赞美语

五、实战电话营销技巧
 营销技巧一：开场白前10秒
 30秒自我介绍
 让你的名字瞬间引起对方的兴趣
 开场白公司介绍
 让你与客户的关系升温
 陌生人之间的称呼
 下级对上级的尊称
 上级对下级的称呼
 平级之间的称呼
 一般朋友之间的称呼
 好朋友之间的称呼
 关键词作用——触动神经
 让对方开心
 让对方兴奋
 让对方恐惧
 让对方困惑
 让对方担心
 乔吉拉德法
 案例：乔吉拉德的故事
 案例：乔吉拉登的电话营销话术
 乔吉拉德话术的妙处？
 营销技巧二：有效的产品介绍Ø
 客户心目中的价值
 案例：卖衣服的售货员n
 价值提炼法
 案例：200IP电话为您节约成本
 主次介绍法
 提问介绍法
 客户见证法
 营销技巧三：客户异议处理
 正确认识客户异议
 面对异议的正确心态
 欣喜心态
 感恩心态
 客户异议处理方法
 提前异议处理法
 反问法
 感谢法
 引导法
 幽默法
 客户常见异议
 我不需要
 我很忙
 等有需要的时候再去办理吧
 价格太高
 考虑考虑 
 我已经使用了其他品牌的产品
 营销技巧四：把握促成信号
 促成信号的把握
 什么是促成信号？
 营销技巧五：促成技巧
 常见的6种促成技巧
 营销技巧六：电话营销高手需发扬打麻将精神
 不迟到，不早退，申请加班，勤奋到熬夜
 不计较工作条件，不计较生活水准，目标很清晰
 专业、专精
 懂得改变自己，懂得换位思考，虚心向别人学习
 每个人主动当领导人，养成自我管理的习惯
 永不放弃